LEAL

Así consigues que quienes entran en tu web acaben comprando

Destacar el precio funciona... pero solo a veces

Yolanda Veiga
YOLANDA VEIGA

Antes de dar click para comprar, el cliente visitará nuestra web «seis o siete veces». Así que tenemos todas esas oportunidades para convencerle. «No abres una tienda física y se te agolpa a la puerta la gente. En Internet tampoco; no basta con tener una web para vender. Antes, hay que hacer un trabajo previo». Noelia Jiménez es periodista y copywriter y nos orienta sobre los pasos a seguir para montar un negocio 'online'. Una advertencia de entrada: «No hace falta vender 'directamente' para vender».

Si el objetivo es...

Vender directamente

«Pongamos una nutricionista que quiere vender sus programas cerrados: 'pack de cuatro sesiones para adelgazar'. En este caso, la web debe detallar qué incluye: cuatro horas de atención, dos informes quincenales, tres mediciones... No busca personalizar el servicio, sino 'paquetizarlo': tengo esto y cuesta tanto. Deben resolverse todas las dudas para que el cliente haga click y pague».

Que me contacten

«Si esa misma nutricionista quiere, sin embargo, que la contacten, el texto de su web no será tan directo y detallado, sino algo así: '¿Quieres adelgazar?'. Ni especificará cuántas sesiones son ni el precio porque va a depender del metabolismo del cliente, de los kilos que quiera perder... Aquí el objetivo es que esa persona llame y pida información».

Si el cliente tiene...

Una necesidad básica

«Cuando alguien necesita algo, suele ir al precio. Imaginemos que vendemos agendas de papel. Si mi cliente me compra por necesidad, en la web destacaré el precio y las utilidades: que son agendas con una página por día, con estas secciones...».

Un capricho

«Si mi producto son agendas personalizadas tengo que 'vender' una experiencia. Ya no es un texto tan informativo, sino mucho más publicitario porque no me va a comprar alguien que necesita una agenda 'trotera' que puede adquirir en la papelería de al lado de su casa, sino alguien que quiere algo especial. Aquí el precio es algo más secundario, destacamos si son anilladas o no, si están fabricadas con materiales sostenibles, la imagen se cuida mucho más para mostrar cómo se puede personalizar la portada, tal vez convenga incluir un pequeño vídeo que enseñe cómo se fabrican esas agendas...».

¿Me conoces o no?

Si te conocen...

«Una marca conocida puede obviar cierta información en su web porque el cliente sabe cómo trabajan, quiénes están detrás, si los envíos llegan a tiempo, si es fácil hacer una devolución... Esa primera barrera para 'romper el hielo' está superada en el caso de que la marca sea conocida».

Si no te conocen

«Cuando nos estamos dando a conocer tenemos que incluir información clara en nuestra web para que sepan qué personas físicas la llevan, qué valores tiene esa marca, y facilitar las cosas para que el cliente supere los miedos habituales: '¿he pagado bien?', '¿llegará el producto?'... Con las marcas nuevas la gente, obviamente, tiene más reticencias».

Qué profesionales necesitas

Redactor digital

«Es la persona encargada de redactar los textos de la web para que compren un producto, que se suscriban a nuestra newsletter... Son textos persuasivos».

Diseñador y desarrollador

«Lo fundamental para conseguir clientes es la 'usabilidad' de la web. Que sea intuitiva y permita navegar con facilidad, que el usuario no tenga que pensar: 'y ahora, ¿cómo vuelvo al sitio donde estaba antes?'. También es fundamental que sea 'responsive', es decir, que se pueda ver bien desde cualquier dispositivo. Salvo productos y servicios relacionados con la industria, casi todos los clientes entran a las webs desde el móvil».

Estrategias de marketing

Lead magnet

Este concepto hace referencia al contenido gratis que un negocio o marca ofrece a un visitante de su sitio web para que este deje sus datos. «Las webs tienden a enviar solo ofertas y propaganda, y eso es un error porque la gente se cansa». Noelia Jiménez propone que «el 80%» de esa información que las marcas envían por email, WhatsApp, Telegram... «sea de valor». «Si vendo lápices no basta con decir de qué color pintan o cómo es la punta, sino que podemos hablar de su utilidad: 'Estos son los mejores lápices para dibujar manga'. Si eres una web que vende té y café, podemos enviar un texto tipo blog en el que hablemos de 'las mejores infusiones para el dolor de garganta', 'estas te ayudarán a dormir', 'así se prepara una infusión paso a paso'...».

Precio y garantía

«Es importante que el precio se vea bien. Da rabia que algo que vale 8 euros acabe costando 14 porque no se han incluido los gastos de envío, el IVA...». Sobre las devoluciones: «Hay que dejar claro en cuánto tiempo va a llegar el producto –se puede poner un icono de un camión con el mensaje '3-5 días'– y cuántos días tenemos para devolverlo».

«Si la tienda está en una calle por donde no pasa nadie, no vendes»

El SEO es uno de esos profesionales que se ha vuelto imprescindible para quienes quieran montar un negocio 'online'. «Es una estrategia de marketing para posicionarte en buscadores. Lo interesante es salir en el 'top 10', en los primeros puestos, para que la gente te vea», explica Ro García Algora, especialista en posicionamiento de marca. Explica que un buen posicionamiento «permite que los clientes lleguen a ti cuando te están buscando, aunque no sepan que te estaban buscando». Un ejemplo gráfico: «Puedes vender buenos productos, pero si tu tienda está en una calle por donde no pasa nadie... El SEO te ayuda a 'colocarte' en la calle principal».