Entrevista

Daniel Guillén (Gerente Volkswagen Canarias)

14/01/2019

“Los clientes son quienes nos hacen líderes...”

Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales por la Universidad de Kassel (Alemania), Daniel Guillén ha desarrollado toda su actividad profesional en Domingo Alonso Group, llegándole su oportunidad en 2014 cuando fue nombrado gerente de la marca abanderada: Volkswagen.

El difícil reto de mantener durante 2018 a la popular firma como líder de ventas en el Archipiélago por 14º año consecutivo ha sido cumplido con creces, a base de mucho esfuerzo y profundo conocimiento del mercado.

Daniel Guillén (Gerente Volkswagen Canarias)

¿Cuál es el secreto para mantenerse en lo más alto del podio durante 14 años?

Principalmente la ambición de querer ser el número 1 y tener muy claro que el día 2 de enero ya no lo eres, por lo que hay que empezar de nuevo a trabajar con fuerza y constancia.

Los clientes son quienes nos hacen líderes y ellos aceptan o no lo que tú pones en el mercado, tanto a nivel de producto como de servicio, por eso hay que tratar de ofrecerles la máxima satisfacción a todos los niveles.

Si no trabajas con la ambición de mejora continua no es posible mantenerte como número 1, de ahí que hagamos apuestas en mejorar continuamente nuestros procesos, en invertir como Domingo Alonso Group en las mejores tecnologías para lograr la excelencia y la más alta satisfacción de nuestros clientes.

Una de las claves ha sido la fortaleza en el mercado a particulares...

Hemos conseguido crecer un 40% en el mercado de particulares, que es el canal más difícil de gestionar, lo cual nos ha permitido situarnos con un 13% de penetración, una cifra realmente buena a la que ha ayudado no solo la solidez de la marca en Canarias sino también un muy buen momento de ciclo de producto.

El lanzamiento del Polo, totalmente renovado, con mayor tamaño, un gran equipamiento y un precio muy competitivo. El Golf, que ha sabido defender muy bien su posición, a pesar de que pensábamos que el T-Roc le iba a quitar ventas, pero ha cerrado como líder en el segmento C con un 16% de cuota de mercado a particulares.

El Tiguan fue líder en el canal de particulares durante casi todo el año, pero en el último mes lo perdió porque nos quedamos sin stock, a pesar de lo cual hemos alcanzado una cuota de mercado del 14.5%. Un dato destacable es que el 30% de las ventas de Tiguan son del acabado R-Line, el tope de gama, lo que confirma que el cliente de Tiguan tiene unas aspiraciones estéticas muy altas.

Y por último, T-Roc, la estrella del 2018, que en su segundo mes de vida pasó a ser el preferido de los clientes canarios, desbancando a otros modelos con mucha más tradición en el mercado. Al final vendimos 1.000 unidades de T-Roc a particulares y 1.300 en total, una cifra más que reseñable para un modelo recién lanzado, que ha impulsado a la marca hacia la cota en que se ha colocado en 2018.

Daniel Guillén (Gerente Volkswagen Canarias)

¿Se espera un éxito similar con la llegada del T-Cross?

Sí, confiamos en pasar las 1.000 unidades con este modelo, que supone el cierre de la ofensiva SUV que comenzaba con el Tiguan, Tiguan Allspace, T-Roc y Touareg, el cual no olvidemos también fue renovado a mitad del año pasado en una apuesta de la marca por dotar al segmento todo terreno premium de la más alta tecnología.

T-Cross llega para cubrir el espacio SUV urbano, con un precio muy interesante de 12.900 euros y, sobre todo, con argumentos de versatilidad y practicidad, pues a pesar de ser más pequeño exteriormente que el T-Roc, su habitáculo es más espacioso.

¿Han logrado situarse en cabeza de todos los segmentos?

De todos no, pero sí de los principales, aunque lo más importante es que en el canal particulares hemos hecho unas cifras espectaculares.

Para nosotros tiene gran relevancia el hecho de que Volkswagen se haya colocado como líder absoluto de un segmento dominado por los asiáticos como es el SUV. Sumando todos los modelos crossover: Tiguan, Tiguan Allspace, T-Roc y Touareg hemos logrado colocarnos como la marca que más SUV vende en Canarias, algo impensable hace unos años.

¿Cómo se han comportado Passat y Arteon?

Con el Arteon hemos conseguido ganar 4 puntos de cuota de mercado en el canal particular, y sumando los dos modelos somos líderes a particular más flotas en el segmento de las berlinas de representación que, dicho sea de paso, en Canarias ha ido perdiendo peso en favor de los SUV.

Passat se renueva este año con un cambio muy importante a todos los niveles, lo cual es fundamental porque se trata de nuestra punta de lanza en el mercado de flotas a empresas.

Daniel Guillén (Gerente Volkswagen Canarias)

¿Qué papel ha jugado la red de concesionarios Volkswagen en este éxito?

Parte del secreto de nuestro crecimiento y el éxito de la marca ha sido la apuesta continua en la renovación de instalaciones y en nuestra red de concesionarios, que está presente en prácticamente en todas las islas.

En 2017 se colocaron dos pilares importantes para este crecimiento, como fue la renovación de nuestras instalaciones en Lanzarote, a través del concesionario Lanzawagen, y la inauguración de las instalaciones de Domingo Alonso Tenerife en el Polígono Los Majuelos.

Ambas concesiones han experimentado un crecimiento muy fuerte de nada menos que tres puntos de cuota de mercado. Lanzawagen se ha colocado como segundo de la isla, tras venir de hacer quinto y sexto, de lo cual estamos realmente orgullosos. En Tenerife somos líderes del mercado a particular.

Hemos cerrado como líderes en Fuerteventura, Gran Canaria, Tenerife, La Gomera y en La Palma, mientras que en Lanzarote y El Hierro hemos sido segundos.

¿Cómo ha influido en los resultados globales el efecto WLTP?

Ha sido un factor distorsionador del mercado, pues en los primeros ocho meses del año todas las marcas teníamos que llegar con stocks muy reducidos al 31 de agosto, y consecuentemente ha influido en que en el último trimestre las ventas se hayan ralentizado hasta el punto de que algún mes han caído respecto al año anterior.

A nosotros nos ha afectado por la falta de disponibilidad de algunos modelos, como es el caso concreto de T-Roc y Tiguan, de los que podríamos haber vendido más unidades, y eso tiene que ver con la imposibilidad de homologar tanto modelo nuevo a la vez en Europa, sobre todo con el rango amplísimo de motores y cajas de cambio que tiene una marca como Volkswagen.

¿Qué previsiones de ventas maneja para este 2019?

Nosotros presagiamos un pequeño receso en las ventas de rent-a-car, pues llevamos muchos años matriculando flotas muy grandes en Canarias, pero por el contrario somos optimistas en el mercado particular y estimamos que podemos estar en un crecimiento en torno al 6-7%.

No olvidemos que en Canarias tenemos un parque móvil muy antiguo que se tiene que ir renovando, y ésta sería la mejor medida para mejorar la seguridad vial y la contaminación.

Mirando a medio-corto plazo, ¿Cuál es el plan de electrificación de Volkswagen Canarias?

La marca lleva bastante tiempo preparándose para este cambio con el desarrollo de la plataforma MEB, sobre la que se van a lanzar 20 modelos eléctricos antes de 2025. El próximo año tenemos tres lanzamientos: el primero es el I.D. Neo, un modelo compacto de dimensiones exteriores parecidas a un Golf, pero con un interior mucho más amplio, equivalente al de un Passat, pues se trata de un diseño que ha nacido directamente de un concepto exclusivamente eléctrico y no es una adaptación de un modelo térmico.

Sobre esa misma plataforma se lanzará en I.D. Buzz, que es como una T1 futurista, y el I.D. versión SUV que aún no tiene nombre.

Desde el próximo mes de marzo los clientes podrán hacer una pre-reserva del I.D. Neo centrada en 20 unidades con una configuración muy exclusiva, por un precio entre 23 y 24.000 euros para un vehículo con 400 km de autonomía.

La aspiración de la marca es colocarse como líder en movilidad eléctrica a nivel mundial, y para ello quiere popularizar la tecnología, como ha hecho con el Golf, por ejemplo, o desde el inicio de su historia, popularizando la movilidad con el Beetle.

Y el otro campo de batalla más próximo, la propiedad compartida, ¿cómo la afrontan?

Por un lado está la propia estrategia de Volkswagen fabricante, que está haciendo sus pinitos con marcas propias como MOIA en Hannover, donde está haciendo diferentes experimentos con ‘carsharing’, y por otro lado, nosotros como Domingo Alonso Group estamos explorando desde hace algún tiempo nuevas formas de venta y de satisfacer las necesidades del consumidor en Canarias, por lo que hemos apostado por ‘lovesharing’ como producto de movilidad compartida y exclusivamente eléctrica.

Estamos en fase de aprendizaje, pues el ‘carsharing’ tiene una enorme complejidad logística, por lo que nos hemos centrado en clientes corporativos, como es el caso cercano del Canarias7.

¿Cree posible que en 2040 puedan desaparecer los motores térmicos?

Estamos hablando a 21 años vista y con lo rápido que va la tecnología y la industria de la automoción sí podría ser posible, especialmente en sitios como Canarias donde la movilidad eléctrica es muy favorable.

Otra cosa es que sea un atrevimiento por parte del Gobierno anunciar de cara a la galería medidas a tan largo plazo y en ámbitos tan claramente tecnológicos, porque no sabemos hacia dónde va a evolucionar el automóvil, si va a imponerse la pila de combustible, el eléctrico enchufable, o si el motor de combustión va a reducir drásticamente sus emisiones utilizando otro tipo de combustible más limpio.

¿Qué nos puede contar del proyecto para competir en rallies centrado en el Volkswagen Polo R5?

Estamos trabajando firmemente en ello para traer entre dos y tres Polo R5. Las negociaciones con el fabricante están muy avanzadas, si bien es verdad que hay una lista de espera muy larga, aunque nosotros como importadores de la marca tenemos muchas posibilidades de que nos confirmen estas unidades.