Julio Ceballos. Abogado, economista y escritor especializado en internacionalización
«No puede ser casualidad que Xi Jinping haya visitado Canarias tres veces»Consultor de negocio del mercado chino, participó ayer en un acto de Foro Canarias para discutir las oportunidades de crecimiento para las empresas
Julio Ceballos es experto en la negociación y estrategia de mercado en China con 20 años de experiencia ayudando a empresas españolas como Pikolin, Telepizza o Pronovias en su expansión internacional. Es el autor de 'Observar el arroz crecer' (2023) y 'Calibrador de Estrellas' (2025).
¿Después de 20 años en China, ha cambiado mucho la forma de hacer negocios?
–Completamente, es como si hubiese vivido 20 años en tres países diferentes, porque China es un país que ha crecido de una manera desaforada y todos los que hemos vivido ese crecimiento hemos experimentado los cambios que se han ido produciendo a lo largo de dos décadas. Para empezar, hace dos décadas apenas había una clase media relevante. Hoy toda esa gente que vivía en clases medias bajas, ha transitado a un poder adquisitivo equivalente al nuestro con una capacidad de consumo muy parecida a la nuestra, que llevan vidas muy similares a las nuestras, que demandan cada vez más productos de calidad, con buen diseño, con buenas prestaciones, con una buena postventa. Y hacer negocios en China hoy es muy diferente hoy a lo que era hace 10 años.
–¿Se podría decir que ha pasado lo contrario que en España, donde la clase media pierde fuerza?
–Sí, uno de los principales problemas que padece nuestro país es la disolución de la clase media y eso no es anecdótico, porque cuanto mayor cantidad de ciudadanía engrose la clase media, depende, por ejemplo, la paz social, la baja criminalidad, un consumo estable y un estado del bienestar bien armado. China tiene un modelo que no nos sirve y que no propongo replicarlo, pero sí hay aspectos de su modelo que generan riqueza y eficacia, que deberíamos copiar como es tener un músculo industrial propio y ser capaces de producir todo lo que necesitan.
Nosotros, por descontaminar y descarbonizar nuestra economía y para abaratar costes, hemos ido concediendo parcelas a China, externalizando buena parte de esa producción industrial, con sus ventajas y beneficios pero nos hemos dado cuenta de una manera súbita y dura en la pandemia, que no producimos muchas cosas que son fundamentales para nuestro bienestar y que son estratégicas y que dependemos completamente de China.
«España debe emular los criterios de meritocracia que tienen los cargos políticos de alto nivel de China»
¿Qué sectores de la economía canaria pueden interesar a China?
-Canarias tiene algo que muy pocas regiones del mundo tienen y es una situación estratégicamente valiosa. Ser el puerto más al sur de la UE, muy cerca de África y en mitad de rutas que llegan también a Latinoamérica. Eso los chinos lo saben, no es casual que Xi Jinping en ocho años haya visitado solo una vez Berlín, Londres y Madrid y en cambio haya recalado tres veces en Canarias. Los chinos no dan puntadas sin hilo y si el hombre más poderoso del planeta ha decidido que es aquí donde quiere repostar, tres veces, hay un buen motivo para ello.
¿Por qué puede interesarle y le interesa Canarias a los chinos? Primero porque aquí tiene delegación la empresa de explotación pesquera más importante del mundo, que es la China National Fisheries Corporation, la empresa pesquera china y hay muchas fórmulas interesantes que se podrían estudiar con prudencia como una gestión conjunta de las operaciones de almacenaje y de transbordo portuarias en el Puerto de Las Palmas. Esto tendría un valor inmenso que Canarias, España y la Unión Europea deberían capitalizar precisamente para mejorar la proyección internacional de la UE, su capacidad de negociación con China y nuestro papel como actor internacional de proyección global.
-¿Qué pueden emular nuestras empresas del modelo chino?
-La meritocracia en los cargos de responsabilidad política de más alto nivel. Mientras que aquí a los líderes se les elige por contar con un mayor respaldo electoral y que el voto de un analfabeto pesa lo mismo que el voto de un miembro de la Real Academia de la Lengua.
En un mundo tan complejo, acelerado e incierto como el que vivimos, tenemos que poner esos cargos de máxima responsabilidad política en manos de gente que tenga una trayectoria avalada por éxitos, por logros, que tenga suficientes credenciales académicas y profesionales en la gestión de equipos, de presupuestos y de crisis. No podemos dejar esa labor en manos de gente que a veces está muy preparada y otras apenas es hábil para la responsabilidad que tienen en sus manos.
-¿Diría que es más difícil triunfar en China que en otros mercados potentes, ya sea Estados Unidos o India?
-No hay mercados fáciles, pero hay algunos más fáciles que otros. China es muy difícil, pero no es imposible, está claro que no es un mercado para todo el mundo. Quien va a China, tiene que ir con la estrategia muy definida, con paciencia, y la paciencia a menudo solo se la pueden permitir las empresas familiares. Las empresas participadas por fondos tienen necesidad de un retorno de rentabilidad mucho más cercano en el tiempo y no tienen la capacidad de esperar a esos brotes verdes que en China solo surgen al cabo de cinco años. Si no es el mercado más complicado del mundo, sí es el mercado de mayor potencial más difícil.
«Se están haciendo bien las cosas para que las empresas canarias y españolas se internacionalicen y exporten»
-¿Qué consejos tendría para aquellos empresarios que quieren emprender su camino en China?
-En general, la internacionalización exige de flexibilidad y de una mentalidad abierta, porque lo que te ha funcionado localmente o incluso a nivel nacional, no garantiza que vaya a funcionar siquiera en un país cercano. Cuando tú te sientas a la mesa de negociación con alguien para venderle o comprarle algo, siempre hablamos con alguien que tiene a la espalda una mochila de valores, de conceptos y de expectativas, diferente a la tuya. Cuanto mayor la diferencia cultural y geográfica, mayor la mochila.
Para internacionalizarte tienes que estudiar el mercado al que te diriges, entender que les pueda interesar o necesitar y contar con un guía que te ayude a no cometer errores habituales que pueden dar al traste con tu negocio. Todo esto no es garantía de éxito, pero sí de evitar el fracaso.
-¿Qué beneficios tiene llevar un comercio a China?
-Los que llevamos tiempo conociendo el mercado chino, solemos decir que China es como un gimnasio. El mercado chino es tan exigente, que de alguna forma te obliga a ponerte en forma, a innovar, a desarrollar tu producto, a adaptarlo y a generar diseños que te van a permitir competir mejor en otros mercados. El consumidor chino es muy exigente y está en permanente búsqueda de la siguiente 'big thing', de la última novedad.
